Главная страница Случайная страница Разделы сайта АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
НЕ УПОТРЕБЛЯЙТЕ СЛОВА-РАЗДРАЖИТЕЛИ.
1. Собственное обесценивание – это слова-раздражители, которые обесценивают Ваше значение в глазах клиента. Такими словами мы переводим клиента из позиции партнеров в позицию доминирования над Вами.
2. Обесценивание клиента – это слова-раздражители, которые обесценивают клиента в его глазах. Как правило, в таких ситуациях клиент начинает защищаться, а иногда откровенно переходит в агрессивную атаку. 3. Негативные мыслительные стереотипы – это слова-раздражители, которые вызывают возникновение у клиента неприятных чувств, ощущений, что резко снижает доверие к Вашему коммерческому предложению.
Существует 4 зоны при переговорах
Интимная зона (от 0 до 45 см)* самая опасная для бизнес-переговоров, особенно при первой встрече. Как правило, вторжение в эту зону сопровождается дискомфортом, раздражением собеседника и может привести к прерыванию контакта или к агрессии со стороны клиента.
Личная зона (от 45 см до 1м 20 см) * менее напряженная в отличие от интимной. Как правило, переговоры в этой зоне ведутся только с постоянными (давними) клиентами, которых Вы хорошо знаете и уверены, что на такой дистанции Ваш собеседник будет чувствовать себя комфортно. При первом контакте данное расстояние может вызвать легкий дискомфорт.
Социальная зона или зона социального контакта (от 1, 2 до 3, 6 м) * – наиболее оптимальное расстояние для ведения переговоров во время первого контакта. Собеседники чувствуют себя комфортно.
Общественная зона (свыше 3, 6 м) * наиболее благоприятна для общения с большим количеством людей (презентации, семинары, выступления). На данном расстоянии выступающий легко контролирует аудиторию, ее границы: и в глубь, и в ширь.
* Примечание: данное расстояние является усредненным (у разных клиентов расстояние (глубина) зон может отличаться). Например, у людей, родившихся и выросших в сельской местности, расстояние интимной зоны может быть на порядок больше, чем у людей, родившихся и выросших в городе.
Расположение за столом во время переговоров
Нейтральная позиция применяется при первом контакте, когда участники переговоров не знакомы. Характеризуется оптимальным расстоянием между собеседниками, не вызывающим напряжение. Позиция не предусматривает конфронтацию, так как переговоры в этой ситуации происходят, как правило, на расстоянии социальной зоны.
Промежуточная позиция применяется в ситуациях, когда Вы хорошо знаете своего собеседника и предполагаете, что данное расстояние для него, как и для Вас комфортно. Характеризуется сокращенным расстоянием между собеседниками. Не рекомендуется при первом контакте, так как могут возникнуть дискомфорт, напряжение, вплоть до конфликта. Это обусловлено тем, что переговоры в такой ситуации проходят в личной зоне клиента.
Партнерское обсуждение. Данная позиция характеризуется минимальным расстоянием между собеседниками. Как правило, применяется при совместном обсуждении проектов. Не рекомендуется использовать данную позицию с клиентом, которого Вы не знаете или плохо знаете, так как могут возникнуть дискомфорт, напряжение, вплоть до конфликта. Это обусловлено тем, что переговоры ведутся на грани личной и интимной зон.
|